Leads para advogados Lead qualificado
Lead qualificado:
a palavra é a mesma,
a régua não.
Um lead é qualificado quando existe um critério da tese nomeado, uma pergunta que confirmou esse critério e a resposta da pessoa registrada. Sem os três, qualificado é só a opinião de quem vendeu. Esta página mostra o que 2.716 conversas de qualificação revelam sobre a régua e traz as seis perguntas que testam qualquer fornecedor.
Ela não pede opinião nem adjetivo. Pede um critério nomeado e a pergunta que o confirmou. Quem tem a resposta mostra na hora. Quem não tem muda de assunto, e essa mudança de assunto já é a resposta.
A palavra era a mesma. A régua, não.
Ninguém mentiu. Ninguém tinha combinado o que a palavra queria dizer.
O escritório contrata leads qualificados, atende todos e descobre que boa parte não tinha caso. Reclama. O fornecedor abre o relatório e mostra que, pela régua dele, estava tudo certo: a pessoa clicou, respondeu, demonstrou interesse. As duas partes estão dizendo a verdade sobre coisas diferentes, e a conta já foi paga.
O problema não é má-fé, é vocabulário. Qualificado é um adjetivo confortável justamente porque não obriga ninguém a dizer contra o quê. Enquanto a régua não estiver escrita, ela vai aparecer só na hora da conta, e sempre a favor de quem a guardou.
Três palavras que quase não significam nada sozinhas.
Duas falam do canal e da conversa. Só uma tenta falar do caso, e mesmo essa depende de um complemento.
Descreve o que aconteceu do lado de fora: alguém clicou, alguém respondeu. Não diz se existe prazo, se existe prova, se existe parte contrária. Todo caso começa como um contato, e quase nenhum contato termina como caso.
Costuma querer dizer que a pessoa respondeu rápido, ou que respondeu muitas vezes. É temperatura. Tem quem responda em dois minutos por desespero e não tenha tese, e tem quem suma por dois dias, volte com três linhas e seja o melhor caso da semana.
Não é adjetivo, é relação: o que foi perguntado e confirmado, na ordem, contra a resposta da pessoa. Sem essa relação declarada, qualificado quer dizer apenas que alguém achou que sim.
Note o que muda quando a palavra vem acompanhada. Em auxílio-acidente, os critérios são a data do acidente, a sequela permanente e o vínculo naquela data. Em salário-maternidade, são a data do parto, a contribuição na época e o benefício não ter sido pago. São teses vizinhas, atendidas pelo mesmo escritório, e nenhum dos critérios de uma serve para a outra. Qualificado sem tese declarada é uma frase sem sujeito.
Não existe um critério que qualifique tudo.
Em cada tese, um critério diferente responde sozinho por perto de três quartos das desqualificações.
Lemos 2.716 conversas de qualificação na íntegra, em quatro teses, e publicamos cada uma como estudo próprio, com metodologia aberta. Postas lado a lado pela primeira vez, elas dizem uma coisa que nenhuma delas diz sozinha: a concentração é praticamente a mesma nas quatro, e o critério que concentra é diferente em todas.
Deslize para o lado para ver a tabela completa.
| Tese | Conversas | Critério que lidera as desqualificações | % das desqualificações |
|---|---|---|---|
| Auxílio-acidente | 968 | Não era segurado na data do acidente146 das 206 desqualificações | 70,9% |
| Negativação indevida | 906 | Reconhece a dívida e admite que não pagou187 das 271 desqualificações | 69,0% |
| BPC/LOAS | 445 | Já recebe aposentadoria, que não acumula com o BPC130 das 166 desqualificações | 78,3% |
| Aposentadoria especial | 397 | Tempo de exposição registrado insuficiente90 das 127 desqualificações | 70,9% |
O denominador aqui é o total de desqualificações com motivo registrado de cada tese, não o total de conversas. Somados, são 553 casos em 770 desqualificações, ou 71,8% delas concentrados num único critério por tese. Cada linha leva ao estudo que publica o dado, com o funil completo, a lista fechada de motivos e a seção do que o estudo não prova.
A consequência prática é chata para quem vende e boa para quem compra: uma proposta que diz qualificar leads previdenciários sem dizer em qual tese está prometendo confirmar critérios que ela não sabe quais são. E o critério mais letal quase nunca é o que parece. Em aposentadoria especial, perguntar pela exposição a agente nocivo parece o filtro natural, e quase não filtra: quem cai, cai por tempo registrado, e a exposição era real. Onde a pergunta que decide está em cada tese, e o que a ordem custa, está no estudo especial a pergunta que decide quase nunca é a primeira.
Todo contato termina num de três lugares.
Virou caso, caiu por critério, ou sumiu. Relatório que só mostra o primeiro esconde o maior.
A conversa sobre qualidade de lead costuma tratar dois destinos: o que serviu e o que não serviu. O terceiro é maior que os dois em três das quatro teses, e ele não aparece em proposta nenhuma. É a pessoa que clicou no anúncio, abriu a conversa e nunca terminou.
Deslize para o lado para ver a tabela completa.
| Tese | Virou caso | Caiu por critério | Parou de responder | Outros |
|---|---|---|---|---|
| Auxílio-acidente968 conversas | 24,9% | 21,3% | 48,5% | 5,4% |
| Negativação indevida906 conversas | 22,2% | 29,9% | 38,6% | 9,3% |
| BPC/LOAS445 conversas | 8,8% | 37,3% | 50,8% | 3,1% |
| Aposentadoria especial397 conversas | 13,9% | 32,0% | 53,4% | 0,8% |
O denominador de cada linha é o total de conversas iniciadas naquela tese, declarado ao lado do nome. Outros reúne a conversa que abriu sem nenhuma mensagem registrada e a que ainda estava viva na extração. As linhas somam 100% com variação de uma décima por arredondamento.
Conversa parada por mais de 48 horas sem mensagem nova conta como abandono. É um corte declarado, e ele existe justamente para separar o que ainda está vivo do que já acabou sem avisar. E o abandono tem um lugar preferido: ele acontece na maior parte antes de a pessoa dar a primeira resposta própria, ou seja, antes de qualquer pergunta de triagem chegar nela.
Isso muda quem leva a culpa. A leitura fácil é que a triagem espanta. Os números dizem outra coisa: a maior parte de quem some nunca chegou a ser triado. O que espanta é a espera, o horário, o canal. A comparação entre pedir dados num formulário e conversar está em formulário vs conversa.
Quando o comprador não distingue, o bom sai do mercado.
Vocabulário impreciso não é detalhe de linguagem. É o mecanismo que rebaixa uma categoria inteira.
Em 1970, o economista George Akerlof descreveu o que acontece com um mercado em que o comprador não consegue distinguir qualidade antes de comprar. O comprador racional, sem como diferenciar, passa a pagar o preço da média. Quem vende o produto bom não consegue cobrar pelo que ele tem a mais, e sai. Com os bons fora, a média cai, o preço cai atrás dela, e o ciclo recomeça um degrau abaixo. Akerlof dividiu o Nobel de economia de 2001 por esse trabalho.
Captação jurídica tem exatamente essa forma. Dois fornecedores dizem lead qualificado. Um confirmou a data do acidente, a sequela e o vínculo, com a pergunta registrada. O outro confirmou que a pessoa respondeu. O escritório só descobre a diferença depois, em horas de equipe gastas com quem nunca teve caso, e nessa altura os dois já receberam. Se ele não tem como distinguir antes, ele decide pelo preço, e o mercado inteiro escorrega para quem consegue prometer o mesmo gastando menos.
A saída não é confiança nem reputação, que levam meses para se formar e um mês ruim para evaporar. A saída é o comprador ter um teste barato, aplicável antes de assinar, que force a diferença a aparecer. É o que está abaixo.
Seis perguntas para auditar uma proposta de captação.
Inclusive a nossa. Elas custam dez minutos e valem mais que qualquer apresentação.
Nenhuma delas pede segredo comercial, tabela de custo ou nome de cliente. Todas pedem a mesma coisa por ângulos diferentes: que o fornecedor mostre a régua antes da conta, e não depois.
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Em que tese, e quais critérios ela exige?
Qualificado é uma relação com uma tese. Sem a tese nomeada, não existe critério a confirmar, e a palavra fica sem sujeito.
Resposta boaUma lista fechada e escrita, tese por tese, com os critérios que precisam ser confirmados em cada uma.Sinal de alertaQualificamos qualquer caso de previdenciário, ou uma lista de áreas atendidas em vez de uma lista de critérios. -
Qual critério foi confirmado neste lead, e com que pergunta?
Esta é a pergunta que devolve o sentido a todas as outras. Ela se aplica a um lead específico, não à proposta em geral, e por isso não dá para responder com discurso.
Resposta boaA pergunta que foi feita, na forma em que foi feita, e a resposta da pessoa nas palavras dela.Sinal de alertaUm selo de quente, morno e frio, uma nota de 1 a 5, ou um campo de interesse marcado por quem atendeu. -
Quem confirmou, e o processo é o mesmo para todos?
Critério confirmado por gente diferente, de jeito diferente, não é critério, é impressão. A pergunta aqui é sobre repetibilidade.
Resposta boaO mesmo roteiro para todos os leads, com as perguntas na mesma ordem, e a versão do roteiro registrada em cada caso.Sinal de alertaDepende de quem atendeu, ou o roteiro mudou e ninguém sabe dizer quando. -
O que chega junto com o contato?
O produto de uma triagem é o registro dela. Se o registro não vem junto, a triagem é uma afirmação sobre o passado.
Resposta boaO resumo da conversa, com o que a pessoa afirmou, contado de forma que o advogado leia em quinze segundos e já saiba se liga.Sinal de alertaNome, telefone e uma etiqueta de área. Se o critério não está no que chega, ele não foi entregue. -
O que acontece com quem não passa, e quantos são?
Fornecedor que só reporta entrega está escolhendo o denominador. E denominador escolhido é a forma mais educada de mentir com número verdadeiro.
Resposta boaQuantos entraram, quantos caíram, por qual motivo, e quantos simplesmente pararam de responder.Sinal de alertaMandamos só os bons, sem dizer quantos ficaram de fora nem por quê. -
Se o critério mudar no meio do mês, como eu fico sabendo?
Régua que muda sem aviso inviabiliza qualquer comparação entre um mês e outro, e é o jeito mais silencioso de a qualidade cair sem ninguém apontar.
Resposta boaMudança de critério é versionada, datada e comunicada, e os leads em andamento terminam sob a régua em que começaram.Sinal de alertaA régua é ajustada conforme a necessidade, ou ninguém consegue dizer qual era o critério de três semanas atrás.
O que confirmado quer dizer aqui.
Publicar a régua é a única forma honesta de propor que ela seja cobrada.
O que a pessoa afirmou com as próprias palavras, na conversa, respondendo a uma pergunta feita para aquele critério. Dedução do sistema não conta, e interesse demonstrado não conta.
O mesmo roteiro para todos os leads da tese, com as perguntas na mesma ordem, começando pelo critério que mais derruba. A versão do roteiro fica registrada em cada conversa.
No resumo que chega no painel junto com o contato, contado como história do caso e não como ficha. Se o critério não está no resumo, não era um lead qualificado.
Uma consequência disso é que a régua muda de escritório para escritório sem deixar de ser régua. O recorte de cada cliente é definido por escrito na implantação, e o roteiro passa a perguntar contra esse recorte. O que não muda é a mecânica: critério nomeado, pergunta registrada, resposta da pessoa, resumo entregue. Como desenhar a triagem que produz esse registro, o que perguntar e em que ordem, está em triagem de leads na advocacia.
Antes disso vem uma condição mais básica, tratada em um lead, um escritório: contato que circula entre compradores não é qualificado para ninguém. Sobre o modelo comercial e o que o valor cobre, veja preço. Sobre o que a OAB permite na captação, o Provimento 205/2021 está destrinchado em comprar lead jurídico pode. Para pôr os seus próprios números na conta, use a calculadora de custo de aquisição.
Faça as seis perguntas para nós.
Trinta minutos, com a tese e a região que você atende. Você sai sabendo quais critérios são confirmados na sua área, com que pergunta, e o que chega escrito junto com cada contato.
Conteúdo informativo. A conversa é sobre critério e recorte, não sobre resultado de processo.
Se ainda não é hora de conversar, leve as seis perguntas para quem já atende você. Elas funcionam igual, e as teses que já rodam continuam aqui.